受訓(xùn)對象：

1:公司主管銷售的高層領(lǐng)導(dǎo)

2:銷售部門的項(xiàng)目主管和商務(wù)主管

3:區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)和辦事處主任

4:中高級銷售人員

課程目標(biāo)：

1:如何將項(xiàng)目分階段管理并控制費(fèi)用

2:知道項(xiàng)目的全生命周期管理后分階段評審項(xiàng)目并控制風(fēng)險

3:知道怎樣分析項(xiàng)目并找到自己的策略

4:知道制定項(xiàng)目的計(jì)劃來監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)程并避免風(fēng)險

5:知道怎樣分析和檢查商務(wù),關(guān)系,技術(shù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素

6:學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項(xiàng)目機(jī)會

課程大綱：

一:銷售項(xiàng)目管理的定義和作用

1:銷售項(xiàng)目的分類

2:銷售項(xiàng)目管理的定義和作用

控制費(fèi)用

監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度

有效預(yù)警

調(diào)配資源

二:銷售項(xiàng)目管理的階段劃分和評審點(diǎn)設(shè)置

1:銷售項(xiàng)目分為六個階段和四個評審點(diǎn)

2:各種類別的項(xiàng)目怎樣簡化階段和評審

三:零階段:信息收集

1:信息收集的渠道

2:營銷人員必須掌握的信息

四:一階段:概念交流階段

1:項(xiàng)目分析

1:客戶分析:

包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析

2:自身分析:

?市場位置：市場格局

?銷售位置：項(xiàng)目把握程度

?項(xiàng)目要素：五項(xiàng)主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價格和服務(wù)

?產(chǎn)品分析:產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置

3:競爭對手分析:

1:對手的產(chǎn)品特點(diǎn)

2:對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)

3:對手的銷售政策分析

4:環(huán)境分析:

1:項(xiàng)目立項(xiàng)

2:立項(xiàng)程序

3:立項(xiàng)的評審要素

五:二階段:項(xiàng)目策劃

1:總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定

2:策略確定:如何根據(jù)品牌,價格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略

3:計(jì)劃制定:制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個人.

六:三階段:談判簽約

?按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行

?如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)

?如何確認(rèn)關(guān)系支撐

?如何進(jìn)行方案確定

?如何進(jìn)行商務(wù)談判

?如何推進(jìn)客戶決策

七:四五階段:

1:項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)

2:新項(xiàng)目延伸

八總結(jié):

1:各階段費(fèi)用控制

2:各階段項(xiàng)目成功概率

老師介紹：黃飛宏

widson咨詢的副總裁，高級顧問，清華大學(xué)特聘講師，商學(xué)院聯(lián)盟特聘講師，多家公司咨詢顧問，企業(yè)教練，產(chǎn)品管理專家。

黃老師潛心研究產(chǎn)品管理模式，對國際上先進(jìn)的產(chǎn)品管理模式進(jìn)行深入研究，對IBM管理體系，華為管理體系，微軟產(chǎn)品管理體系和產(chǎn)品戰(zhàn)略前后調(diào)研近三年，講授產(chǎn)品戰(zhàn)略管理課程一百多場，并在國內(nèi)率先推出基于客戶和市場需求的產(chǎn)品管理模式，是國內(nèi)最早一批研究產(chǎn)品管理的人士。

黃老師在快速消費(fèi)品、IT、機(jī)械制造、醫(yī)藥、房地產(chǎn)等行業(yè)作為培訓(xùn)師和咨詢師工作多年，特別是在其對IT行業(yè)咨詢與培訓(xùn)生涯中，為數(shù)十家企業(yè)提供過系統(tǒng)的產(chǎn)品管理咨詢和培訓(xùn)。黃老師成功地將“教練技術(shù)”與企業(yè)管理實(shí)踐結(jié)合起來，擅長于針對職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)、性格、習(xí)慣、素質(zhì)和管理技能進(jìn)行訓(xùn)練，在國內(nèi)領(lǐng)先開發(fā)了《產(chǎn)品戰(zhàn)略管理》、《卓越的產(chǎn)品經(jīng)理》、《如何成為一個好的營銷人員》、《如何做市場需求管理》、《項(xiàng)目管理》、《任職資格與薪酬激勵》等課程。

主講課程：

《產(chǎn)品戰(zhàn)略管理》、《卓越的產(chǎn)品經(jīng)理》、《如何做市場需求管理？》、《如何縮短產(chǎn)品開發(fā)周期？》、《如何做好一個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理》、《任職資格與薪酬激勵》、《銷售項(xiàng)目管理》、《項(xiàng)目管理》、《大客戶營銷》

授課風(fēng)格：

其授課輕松活波，幽默風(fēng)趣，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實(shí)際案例來加深對課題的認(rèn)識和理解。

大量的咨詢案例生動形象地幫助企業(yè)解決問題；

相關(guān)工具和模板的應(yīng)用使國際先進(jìn)的管理理念迅速落地；

服務(wù)客戶：

三星集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、sohu、用友軟件、清華同方、環(huán)球互易、津城集團(tuán)、北大方正、北方奔馳、中華英才網(wǎng)、金山軟件、中科軟、百度、長城集團(tuán)、天元網(wǎng)絡(luò)、加拿大漢維、中和天地、空中網(wǎng)、中國人壽、中國移動、中軟萬維網(wǎng)絡(luò)、蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)、捷思銳科技、清華大學(xué)總裁班、北大總裁班、人大EMBA班等等。

學(xué)員反饋：

“黃老師高瞻遠(yuǎn)矚地給我們講了站在全球的位置來考慮公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，特別是其中的工具，產(chǎn)品細(xì)分原則、產(chǎn)品區(qū)域策略、防火墻戰(zhàn)略以及營銷戰(zhàn)略等，對我們更好地有效地制定公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略指名了方向。”

——清華總裁班學(xué)員《產(chǎn)品戰(zhàn)略管理》

“本次課程讓我深刻的理解到作為一個優(yōu)秀的人員，不僅要具備市場銷售的能力，還要掌握公司的文化、產(chǎn)品的專業(yè)知識、競爭對手的情況、市場策劃以及客戶公關(guān)的技巧，特別是關(guān)于賣點(diǎn)的分析中提到“賣點(diǎn)是針對競爭對手而言的，不同的競爭對手應(yīng)該有不同的賣點(diǎn)”，感受很深，收益匪淺。”

——某跨國公司營銷總監(jiān)《如何成為一個好的營銷人員》

“今天真正深刻領(lǐng)悟到了什么是基于市場需求的產(chǎn)品開發(fā)，以前總是沒有重視客戶的真正需求和客戶需求的深挖掘，今天聽到黃老師講的收集市場信息的方法，對信息的收集與整理中用到的KJ方法，以及QFD工具的利用，為我們今后工作提供有力保證。”

——某知名IT公司產(chǎn)品總監(jiān)《如何做市場需求管理》

“對任職資格有了更立體的了解，思路非常清楚；讓我們在招聘、培訓(xùn)、薪酬、績效溝通、員工激勵方面都有了很高的認(rèn)識，課程中的工具和模板對我們更好地工作有非常大的啟發(fā)。”

——某上市公司人力資源總監(jiān)《任職資格與薪酬激勵》

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)