【培訓對象】

營銷人員

【培訓收益】

政企客戶的開發(fā)，有時間長、涉及面廣的特點，不僅需要營銷人員的單兵作戰(zhàn)能力也需要團隊的配合，客戶需要的不僅僅是配套的產(chǎn)品同時也需要立足電力行業(yè)長遠的解決方案。傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時代受到了沖擊，傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進一步提升，方案式銷售更多是站在客戶的角度，發(fā)掘客戶的需求，增加客戶的體驗感，從而提升銷量。

課程大綱：

第一章：方案式銷售的特點及操作

1.什么是方案式銷售

2.方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售

3.方案式銷售的特點

4.方案式銷售的核心步驟

5.如何提高客戶利潤

6.利潤增長提案PIP數(shù)值

7.利潤增長提案內(nèi)容

8.方案式銷售的要素

9.方案式銷售操作過程

10.使買方說得更多

11.使買方更能理解你

12.使買方遵循你的邏輯去思考

13.使買方進行有利于你的決策

14.方案式銷售的流程

15.方案式銷售應注意的問題

16.方案式銷售的應用技巧

17.提問的常見類型

1)暖場類問題

2)確認類問題

3)信息類問題

4)態(tài)度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

18.傾聽技巧

19.解決拒絕技巧

20.解決方案呈現(xiàn)技巧

21.工具：問話的六大模型

22.案例：客戶需求的挖掘

第二章：如何建立信任感

1.營銷人員的精氣神

2.如何尋找契合點

3.營銷人員穿著與儀容

4.營銷人員表情與動作

5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)

6.守時守信信

7.證人與證言

8.專業(yè)性的體現(xiàn)

9.輔助資料和工具

10.信任感的具體體現(xiàn)

第三章：客戶需求挖掘

一、客戶購買力的分析

1.客戶購買決策

2.影響購買的因素

3.產(chǎn)品性價比

4.品牌影響力

5.產(chǎn)品使用性能

6.產(chǎn)品的體驗感

7.公司的營銷政策

8.售前售后服務

二、客戶分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用

4.工具：SWOT分析使用

5.客戶的RFM分析法、

6.客戶的CLV分析法，

第四章：客戶的心理與行為判斷

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.購買的一般心理過程

6.需求性購買動機

7.心理性購買動機

8.購買動機的可誘導性

9.購買決策心理

10.知覺在營銷活動中的作用

11.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語言

第五章：客戶需求管理

1.客戶信息點與面的分析

2.客戶經(jīng)營分析

3.客戶采購體系分析

4.客戶需求定義

5.客戶需求承諾與確認

6.客戶總體評估

7.客戶需求評審

8.客戶需求跟蹤

9.客戶需求變更動態(tài)管理

第六章：商務談判的準備

一、談判的要領

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區(qū)

3.談判的本質(zhì)

4.衡量談判的標準

5.談判的基本原則

6.談判心理學

7.商務談判中常用的工具

①關鍵路徑法②多因素評分法③魚刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯誤

二、談判的準備階段

1.確定談判的目標

2.團隊角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評估談判對手

7.談判者的核心技能

8.如何營造良好的談判氛圍

第七章：商務談判的過程控制

一、談判的開始階段

1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

2.談判開始注意的問題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復對方的提議

6.如何建立個人信任感

7.如何尋找契合點

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰(zhàn)術

3.如何談價

①定價與報價②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱⑤詢價后的反應及應對措施⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項

4.如何強化自身優(yōu)勢

5.面對的難題及其解決方法

6.如何強化自身的優(yōu)勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產(chǎn)品不如賣方案

9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌

10.握適當?shù)淖尣讲呗?/p>

第八章商務談判的成交階段

一、談判的協(xié)議階段

1.達成協(xié)議應該注意的問題

2.如何談判結束應該注意的事項

3.如何幫客戶下決定

4.合同文本的規(guī)范

5.簽約成交的4321

二、商務談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項基本原則

2.大客戶成交預測五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后機會成交法

④激將成交法⑤假設成交法⑥小點成交法

⑦保證成交法。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖

第九章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

講解：客戶開發(fā)、商務談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

第十章：應標項目的跟蹤與管理

一、設定項目內(nèi)容

1.關鍵假設

2.項目工作范圍

3.變化

4.資源的可獲得性

5.項目進度

6.非項目時間

7.項目成本支出

8.每周狀態(tài)報告

9.每周活動報告

10.項目總結報告

二、項目的進展的度量

1.花費的時間

2.花費的成本

3.完成的任務數(shù)

4.達到的里程碑

5.持續(xù)的時間

6.項目范圍

7.項目交付的產(chǎn)品

第十一章：招標-不打無準備之仗、搞清客戶虛實

1.搞清客戶權利與核心的三張圖

客戶的組織架構

客戶的組織角色圖-核心人事

客戶招標的流程圖

2.客戶招標的資質(zhì)要求

3.認真讀懂、讀透招標文件

4.招標前的準備工作

5.應標的團隊組成

6.路演的技能與注意事項

7.搞清評標的專家組成

8.開標現(xiàn)場的機會把握

第十二：招標方案管理與實施

1.招投標及其主要特點是什么？

2.招標的方式及組織形式

3.招標的四大特征？

4.合同范本

5.招標的基本原則是什么

6.招標的主要形式是

7.招標的主要流程

8.工具：招標書的制作

9.招標項目效益與進展

10.項目評估

11.機會評估

12.資源評估

13.得失評估