課程目的：

在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判，可以說，談判無所不在。

在銷售活動中，談判則顯得尤為重要，優秀的談判者不僅可以幫助企業獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關系，而不合適的談判者則可能讓企業蒙受損失，破壞合作者之間的關系。

談判是從事銷售和采購活動的工作人員最核心的能力之一。

課程特點：

1、了解銷售談判的流程，判斷銷售機會；

2、掌握在銷售談判中建立信任的技巧；

3、理解在銷售談判中不同客戶角色的需求；

4、通過提問和引導獲得在談判中籌碼；

5、掌握談判中塑造產品價值的方法；

6、減少和避免談判中常見的錯誤；

課程特點：

面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

靈活運用多種培訓手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

授課對象：各級營銷管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員等

課程時間：1天，6小時

授課方式：理論講解、案例分析、視頻互動，小組研討等多種形式，生動有趣有料！

培訓大綱：

一、談判開始了嗎？

培訓目的：有很多時候我們以為已經開始和對方進行談判博弈了，但實際上客戶還沒有上談判桌，如果沒有識局思維和能力，那么任何拋出的籌碼都是沒有意義的。

1，銷售談判流程錯位

1）現在我能談價格嗎？

互動研討：價格博弈在銷售流程中的正確位置

2）價格過早博弈是誰的錯？

工具運用：客戶購買邏輯

2，如何判斷對方上桌了

1）談判博弈識局

2）談判前的籌碼準備

工具運用：上桌談判前的五維模型

二、談判中的溝通三角形

培訓目的：通過溝通三角形的練習讓學員從提問—傾聽—反饋—提問的循環的溝通方式來深挖更多的信息，掌握更多的談判籌碼。

1，提問技巧

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）如何塑造客戶構想

工具運用：六宮格引導模型

2，傾聽技巧

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

工具運用：傾聽中的層次

3，反饋技巧

1）深挖問題

2）確認信息

工具運用：溝通三角形

三、談判中的策略

培訓目的：不同的銷售談判場景，應然如何思考，如何應用談判策略。

案例分析：替代方案心中底線

案例分析：寸步不讓除非交換

案例分析：蠶食分割推進進程

案例分析：注意感受贏得談判