【培訓對象】

信用卡營銷經理+分管行長或行長助理

【培訓收益】

掌握顧問式營銷技巧

一.顧問式營銷SPIN技巧

信用卡營銷經理：

=單兵作戰+團隊協同作戰

顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”

顧問式營銷SPIN技巧

S—背景問題

P—難點型問題

I—暗示問題

N—需求效益問題

SPIN參考話術

顧問式營銷

1、權威性。

2、說服性

3、雙向性

4、互利性

以“信任為基礎”的顧問式專家銷售

“雙本位制”+“四道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感障礙防線

2、信任障礙防線

3、專業障礙防線

4、利益障礙防線

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

模擬演練+情景演練

案例分享

二.重點片區的客戶“營銷+開發”

顧問式營銷

主要來解決客戶銷售的問題

1）使你的客戶說得更多

2）使你的客戶更理解你說的是什么

3）使你的客戶遵循你的邏輯去思考

4）使你的客戶做出有利于你的決策

“三自”營銷模式

=自信（內在）+自如（話術）+自然（表情）

1、點對點重點片區（高端客戶集群）

2、點對圈批量客戶（中低端客戶集群）

片區客戶集群營銷的特點

1、片區主辦方

2、片區高端客戶

3、片區分區+分類片區客戶開發與模式：

顧問式銷售首要工作

是為客戶分析現狀和明確現狀

將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決

不把問題留給客戶去解決

顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”

案例分享

三、營銷經理的“營銷素養+職業形象”

職業營銷人才

=志商（戰略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數

片區客戶集群營銷：天時、地利、人和

營銷專家的3項修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

創造為客戶的價值

信用卡營銷與市場開發的“三個公式”

職業形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證吸引力

2、職業是許可證信任力

3、氣質是信用證影響力

4、形象是身份證可信力

5、游說是營業證專業力

營銷軟勢力+硬實力構建

優秀營銷經理

=職業心態＋職業微笑＋職業素質